Nella tua agenzia si aggira un fantasma?

Qualche giorno fa, in una delle poche selezionate Agenzie in cui faccio consulenza, stavo analizzando un campionamento del time tracking.

Una cosa curiosa di questa agenzia è che, pur avendo un buon livello di fatturato (quest’anno supera il milione di Euro), ci si era “scordati” il time tracking e di fare un po’ di analisi della redditività.

Può capitare di dimenticarsene, certo. E mi rendo conto che sia seccante stare dietro ai collaboratori, che sei sempre sotto pressione da parte dei clienti e queste cose passano in secondo piano… ma sono importanti.

Sono importanti perché, anche se credi di vendere grafica o siti, in realtà vendi il tempo tuo e dei tuoi collaboratori, merce deperibile per eccellenza. Ma ne parleremo in altra sede.

Tornando ai miei amici, dopo aver fatto qualche domanda di verifica mi è saltata all’occhio la presenza di quello che chiamo un “fantasma”: un cliente che si aggira nell’agenzia, occupa molto tempo e risorse ma non genera fatturato – e in questo caso si trattava del quarto cliente dell’agenzia per numero di ore impiegate.

L’agenzia stessa.

Ti spiego bene.

Facciamo una prima ipotesi numerica: in un’agenzia che fattura anche solo 300mila euro, il dieci percento del tempo impiegato su progetti interni corrisponde a 30mila euro di minor fatturato, sei d’accordo? Perché invece di “vendere” quelle ore ad un cliente le stai utilizzando per te, sei d’accordo?

Se questi 30mila euro mancanti corrispondessero alla realizzazione del sito internet e una gestione social decente, non pensi che potresti “comprare” questo servizio dall’esterno ad una cifra molto minore?

Ma te la spiego in un altro modo. Ipotizziamo un costo industriale interno delle persone (20 euro l’ora) e una vendita media delle tue ore a clienti paganti (70 euro l’ora) e ipotizziamo un fatturato di 300mila euro di fatturato con 200mila euro di spese.

Se faccio il lavoro all’interno: +300mila ricavi -200mila spese = 100mila euro di margine

Se commissiono il lavoro all’esterno:+330mila ricavi -200mila spese -10mila euro di costi extra = 120mila euro di margine. Si tratta di un bel 20 percento di margine in più (questo ipotizzando dei margini importanti, immagina se i margini fossero già risicati). 

Certo, avrai comunque un costo di gestione del progetto all’esterno, adesso sto estremizzando l’esempio.

Però parliamo di un’importante fetta di fatturato “rubata” dal titolare stesso all’agenzia a se stesso. 

Certo, se questo tempo fosse “morto”, non impiegabile con un cliente per qualche motivo, ci può anche stare che metti le persone a cui paghi lo stipendio a fare del lavoro interno. 

Se mi segui da un po’ di tempo sai che cosa penso delle Agenzie che realizzano il sito internamente: dei pazzi. 

Il sito prenderà tempi biblici, mangerà fatturato come un’idrovora, difficilmente uscirà nei tempi e nei modi che avevi tu avevi immaginato all’inizio. 

Quante sono le attività che fai all’interno per il cliente fantasma -tu stesso- e che invece potresti commissionare a qualche freelance un po’ sveglio?

– realizzazione del sito internet 

– shooting e video 

– realizzazione testi 

– piano social

– campagne di webmarketing 

– persino il tuo logo!

Guarda i tuoi dati, non è che stai lavorando per un fantasma?

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