10 cose che ho imparato sulla vendita nelle agenzie di comunicazione

Quando ho iniziato la mia attività imprenditoriale pensavo di saper vendere, me la tiravo ma i risultati non arrivavano… niente metodo, nessun KPI e sicuramente troppa boria nel presentarmi come un superfigo, una volta persino da un cliente che fatturava almeno cento volte me.

Un giorno, finalmente, un colpo di fortuna! Dopo aver preso un mucchio di mazzate (anche questa una fortuna 😉 ho incontrato le persone giuste, mi son messo a studiare e mi sono sbloccato. Molte nozioni utili le avevo ma, come capita con le cose che credi di sapere, e che in realtà non capisci, c’è voluto qualcuno che mi aiutasse e mi facesse riflettere davvero (se leggi il mio libro ne parlo spesso).

Il resto è stato esercizio, lavoro duro, crearsi dei parametri e, qualche volta, fare esperimenti un po’ azzardati.

Qui condivido le esperienze che mi hanno fatto crescere, se le avessi comprese quando avevo vent’anni avrei creato la più grande agenzia d’Italia.

1. La vendita è una tecnica e si impara

La mitologia del venditore naturale è una fesseria: certo avrai incontrato qualcuno più dotato di altri ma, come tutte le tecniche, la vendita si impara (da quelli bravi) e va esercitata continuamente. Insomma, può impararla anche uno come me.

2. Nella vendita B2B le persone sono più importanti delle aziende

Nel B2B i clienti non comprano i tuoi prodotti e difficilmente compreranno la tua azienda a meno che tu non sia un brand riconosciuto. Nella vendita B2B il cliente compra la fiducia nel fatto che tu per primo ti occuperai di fare in modo che il servizio sia consegnato impeccabilmente, che li seguirai se capitano casini, che sanno dove abiti e quindi possono venire a cercarti se non gli consegni quanto pattuito. 

3. La vendita non è una presentazione di catalogo

Ormai lo sanno anche le pietre, è inutile andare da un cliente e sciorinare un infinito elenco di prodotti e servizi… nella vendita ciò che conta è l’ascolto delle esigenze, anche non esplicite, soprattutto nella vendita di servizi complessi o prodotti custom.

Anche se un catalogo di prodotti pronti “in basso” può aiutare a vendere uno non tanto bravo.

4. La vendita si fa prima di incontrare il cliente

Se entri in una sala riunioni e non sanno chi sei, tanto vale che tu vada a mare a rilassarti perché sarà tutta in salita. Delle volte basta una email (ma devi essere davvero bravo) delle volte serve un brand forte, sempre e comunque funziona la tua autorità personale: prova a immaginare se tu fossi identificato come il massimo esperto italiano dei giunti per pavimentazioni industriali e ti chiamassero per risolvere un problema così specifico, magari dopo aver visto dei video e letto i tuoi articoli sulle riviste di settore… la tua vendita diventa una passeggiata.

5. Devi essere preparato, ma le soft skills e l’empatia fanno il grosso del risultato

Da sempre l’empatia, le competenze trasversali ma soprattutto l’ascolto attivo servono più della competenza tecnica. Quante volte mi sento dire da un cliente tecnico “i nostri prodotti li può vendere solo un ingegnere”, gli dico che hanno ragione e poi gli piazzo alle vendite un ex animatore turistico (scherzo, ma prima o poi ci riesco 😉

6. La tua etica e l’attitudine nei confronti della prosperità sono fondamentali per avere il successo che meriti

L’etica è fondamentale nel lavoro -spero tu sia d’accordo- ma se non credi puoi vederla come una strategia di lungo periodo: se freghi un cliente, o anche solo non consideri il suo bene, prima o poi ti ritorna.

Per quanto riguarda la prosperità, soprattutto noi italiani abbiamo un mucchio di preconcetti (ogni tanto mi piacerebbe essere cresciuto in una cultura protestante): questo “stato mentale”, assieme all’incapacità di chiedere ciò che meriti, può allontanarti dal benessere.

Mettendo insieme questi due aspetti ti rendi conto che puoi generare una vera prosperità solo se impari a vendere ciò che è meglio sia per te sia per il tuo cliente.

7. E’ difficile trovare commerciali per la tua azienda, ma nel tuo ufficio anche i tecnici possono diventare venditori

E’ più facile prendere un tecnico e metterlo a vendere o spigare al famoso animatore turistico come funzionano le tue macchine? Sono semplici entrambe se sai come farle, ma la prima è decisamente più veloce. Prendi un tecnico un po’ socievole, allenalo sulle soft skills (ascolto attivo, negoziazione, PNL, etc) e dagli degli obiettivi che siano di suo interesse (oltre al denaro, intendo) e mandalo dai clienti: in pochi mesi ti ritroverai con aumenti di ordini da parte di quei clienti che a te apparivano un po’ stanchi.

8. I clienti non sono tutti uguali, e alcuni non sono clienti anche se da fuori somigliano tanto

Soprattutto nei servizi, non è che se uno ti commissiona un lavoro lo puoi chiamare cliente. Un cliente è uno che ti contatta con una certa frequenza, non che ti dà quel singolo lavoro perché gli hai fatto un prezzo più basso del preventivo del concorrente che lui ha avuto buona cura di mostrarti. E poi è uno che ti aiuta a crescere, non che ti fa impazzire. Insomma, se anche somiglia a un cliente, parla come un cliente, odora di cliente, magari è un pacco.

9. La vendita nel 2019 sarà sempre più consulenziale e meno transazionale

Lo so, ogni tanto sembro un intellettuale. Ma non mi dire che non ti sei accorto che negli ultimi anni la formazione, l’interazione e l’esperienza sono diventati più importanti del prodotto stesso.

10. Non devi sfornare preventivi, devi studiare il budget assieme al tuo prospect

Se ti senti una stampante impazzita che produce preventivi inutili, forse è ora che tu riveda il processo di vendita. Dopo qualche anno a lamentarmi che mi chiedevano preventivi e poi sparivano, ho risolto creando un processo… se ti interessa, soprattutto se ti occupi di servizi, vai su noalpreventivo.com.

Come trovare clienti per un’agenzia di comunicazione

Potrebbe sembrare un controsenso, ma io stesso ho passato anni a confondere la comunicazione con il marketing: raccontare che esisti, disegnare un bel logo non è la stessa cosa che sapere quali sono i tuoi clienti e come andare a prenderli.

Molte agenzie ancora oggi campano con il solo passaprola… non che sia sbagliato, se funziona e cresci vuol dire che lavori bene, ma forse affidarsi solo a questo non è sostenibile sul lungo periodo.

Saper fare marketing ha molto più a che fare con i numeri che con la comunicazione “estetica” -non me ne vogliano i grafici puri- e si tratta di due lavori così differenti che alcune agenzie di grafica hanno bisogno di un consulente di marketing per definire identità e azioni. Sapere quanto vale un mio cliente, quanto costa acquisirlo, come pensa e come prende le decisioni, dove si informa, di cosa ha paura… tutto questo è (anche) marketing. 

Da imprenditore -sì, se dirigi un’agenzia sei prima un imprenditore e poi un grafico, webdesigner, creativo o quello che sei-, devi avere chiaro come funzionano le basi del marketing, solo così potrai garantirti un accesso continuo al mercato, invece che subirlo.

1. Scopri chi sono i tuoi clienti

Spesso come fornitori di servizi alle imprese pensiamo di lavorare per “aziende”, entità astratte che esistono solo sulla carta e nei bilanci. Le aziende sono fatte di persone, e le persone sono differenti tra loro per carattere e ruolo. 

Con chi lavori di norma? Con il marketing manager milanesizzato della multinazionale o con l’imprenditore veneto che parla il tuo stesso dialetto? Perché il processo decisionale di queste due persone è molto differente, e aver chiaro con quale persona lavori è più importante del settore e della dimensione dell’azienda. 

2. Descrivili con precisione

Il marketing che funziona parte dal tuo cliente ideale, ma come individuarlo? La prima cosa da fare è disegnarlo! Hai già uno o più clienti con cui lavori particolarmente bene, persone piacevoli che non ti stressano ma ti sfidano a migliorarti, ti pagano puntualmente e comprano spesso, si fidano di te e ti presentano altri clienti? Bene, allora prova a clonarli!

Dove si informano? DI chi si fidano? Cosa desiderano? Di cosa hanno paura?

Ad esempio, un imprenditore di successo di una PMI da 15-20 milioni di euro di fatturato, che abbia più di sessanta anni, magari è si Facebook per seguire i nipoti, ma difficilmente crede alle cose che legge lì, quindi magari è meglio inviargli materiale cartaceo. Inoltre questo tipo di figura desidera far crescere la propria azienda, dare una nuova veste che rispecchi l’evoluzione fatta negli anni, ma non ha grandi necessità di acquisire nuovi clienti, perché sa già come farlo.

3. Crea la tua Proposta Unica di Valore

Lo so che la tua agenzia fa tante cose, ma agli occhi del tuo cliente potenziale deve essere focalizzata su una cosa specifica in cui è bravissima… tu cosa hai di diverso dagli altri?

Esistono degli esercizi per definire la UVP, puoi andare qui: http://blog.kmap.it/2016/01/07/come-creare-la-tua-proposta-di-valore/ o utilizzare strumenti come il https://strategyzer.com/canvas/value-proposition-canvas

4. Costruisci una Value Ladder

Se cercassi di vendere un sito da 30mila a uno sconosciuto come la prenderebbe secondo te? Se invece mi ha seguito sui social, ha scaricato una guida su come impostare le attività di marketing, è venuto ad un mio evento magari diventa più facile, giusto?

Nella Value Ladder i prodotti vengono disposti, o creati appositamente, per fare in modo che il cliente finale, accedendo ad un determinato gradino-prodotto sia invogliato e indotto a passare al gradino di spesa superiore. Pensa a come puoi avvicinare nuovi clienti dando loro prodotti automatici di valore a quanto spendono, che siano video, guide, checklist, miniconsulenze.

5. Scegli le sorgenti di traffico 

Ora che sai chi è il tuo cliente ideale, dove si informa, cosa desidera, cosa puoi vendergli, dovrebbe essere facile decidere come e dove agganciarlo: Facebook, Linkedin, mailing, telefonate, networking al golf… 

6. Controlla i risultati

Controlla costantemente quanto spendi e quanto rientra da ogni singola operazione, e man mano elimina quelle non profittevoli per dirottare il budget e gli sforzi su quelle che funzionano.

 

Una nota sul sito internet: molte agenzie passano mesi a realizzare il sito perfetto per cercare di prendere un cliente che magari arriverà da un incontro casuale in qualche associazione di categoria… il sito nella maggior parte dei casi -se non è superposizionato sui motori di ricerca- è solo un touchpoint secondario, cioè il secondo o terzo momento di contatto con questo cliente. 

La sua funzione quindi non è quella di acquisire clienti -per quello ci sono tutte le singole attività di marketing, che spesso convertono su landing page non visibili dall’esterno- ma piuttosto quella di confortare il cliente sul fatto che non sta facendo una scelta sbagliata. Quindi meglio che sia semplice e veloce, piuttosto che buttarci dentro tonnellate di informazioni che distraggono e diventano obsolete velocemente.

Perché devi smettere di fare preventivi se hai un’agenzia di comunicazione

Hai un’agenzia di comunicazione e sei stufo di produrre preventivi come una stampante impazzita? Per di più per finti potenziali clienti che poi spariscono senza neanche darti una risposta, andando dal concorrente -spesso incapace- che costa meno?

I tuoi clienti ti vivono come una commodity e ti usano come panchina quando hanno una grana che non riescono a sistemare con l’altro fornitore “top”?

Capisco questa frustrazione, è stato così anche per me per anni, ma ora stai per scoprire l’arma segreta che ti salverà da questo lavoro inutile, facendoti guadagnare tempo, soldi e… autostima!

Oggi voglio aiutarti a uscire dalla trappola del preventivo con un processo che abbiamo studiato e testato nella mia agenzia.

1. Crea un processo di lead generation per i tuoi servizi, ad esempio “realizzazione siti internet brescia” – una cosa semplice, che faccia molto traffico

2. Quando ti contatta un nuovo prospect spiega che tu hai un metodo per analizzare le sue esigenze e il suo posizionamento sul web, per cui vuoi fissare una skype di 20 minuti

3. Qualcuno ti dirà che vuole solo un preventivo… be’, spara alto, molto alto. Nella maggior parte dei casi non li prenderai, ma almeno penseranno che sei bravo 😉 ma non sono questi i clienti che ci interessano

4. Durante la skype chiedi perché vuole fare il nuovo sito, quali obiettivi ha, come va la sua azienda… insomma spostalo dal processo agli obiettivi

5. Quando hai capito quali sono i suoi obiettivi -che delle volte non saranno relativi al nuovo sito, ma piuttosto vuole nuovi clienti, o riposizionare l’azienda-, chiedi quanto ritiene opportuno investire per raggiungere l’obiettivo che ha appena dichiarato… booom! Scopri che le risorse da mettere in campo per questi obiettivi, se sono attività strategiche, sono molto più importanti di quello che ti aspettavi e che te le mettono a disposizione più che volentieri

I risultati sono impressionanti, lo vediamo tutti i giorni nella mia agenzia. Dal punto di vista dei numeri, se la tua media chiusura preventivi è del 20-30%, chiudendo pure male sul prezzo (sconti, previsioni sbagliate), con questo metodo vai in chiusura il 42,5% delle volte con un prezzo più elevato, maggiore efficienza tua e soddisfazione del cliente.

Se ti dicessi che nella mia agenzia lo facciamo da un pezzo, ottenendo risultati sbalorditivi? I miei collaboratori sono più soddisfatti, i nuovi clienti si sentono compresi e ascoltati, il lavoro ha meno intoppi e guadagniamo di più (tra l’altro, questo sistema elimina la necessità di avere un commerciale). E quelli che cercavano solo un preventivo? Be’ peggio per loro, se li becca il tuo concorrente incapace ad un prezzaccio 😉

Ti è piaciuto? Pensi di poterlo applicare al tuo business?!