Nella tua agenzia si aggira un fantasma?

Qualche giorno fa, in una delle poche selezionate Agenzie in cui faccio consulenza, stavo analizzando un campionamento del time tracking.

Una cosa curiosa di questa agenzia è che, pur avendo un buon livello di fatturato (quest’anno supera il milione di Euro), ci si era “scordati” il time tracking e di fare un po’ di analisi della redditività.

Può capitare di dimenticarsene, certo. E mi rendo conto che sia seccante stare dietro ai collaboratori, che sei sempre sotto pressione da parte dei clienti e queste cose passano in secondo piano… ma sono importanti.

Sono importanti perché, anche se credi di vendere grafica o siti, in realtà vendi il tempo tuo e dei tuoi collaboratori, merce deperibile per eccellenza. Ma ne parleremo in altra sede.

Tornando ai miei amici, dopo aver fatto qualche domanda di verifica mi è saltata all’occhio la presenza di quello che chiamo un “fantasma”: un cliente che si aggira nell’agenzia, occupa molto tempo e risorse ma non genera fatturato – e in questo caso si trattava del quarto cliente dell’agenzia per numero di ore impiegate.

L’agenzia stessa.

Ti spiego bene.

Facciamo una prima ipotesi numerica: in un’agenzia che fattura anche solo 300mila euro, il dieci percento del tempo impiegato su progetti interni corrisponde a 30mila euro di minor fatturato, sei d’accordo? Perché invece di “vendere” quelle ore ad un cliente le stai utilizzando per te, sei d’accordo?

Se questi 30mila euro mancanti corrispondessero alla realizzazione del sito internet e una gestione social decente, non pensi che potresti “comprare” questo servizio dall’esterno ad una cifra molto minore?

Ma te la spiego in un altro modo. Ipotizziamo un costo industriale interno delle persone (20 euro l’ora) e una vendita media delle tue ore a clienti paganti (70 euro l’ora) e ipotizziamo un fatturato di 300mila euro di fatturato con 200mila euro di spese.

Se faccio il lavoro all’interno: +300mila ricavi -200mila spese = 100mila euro di margine

Se commissiono il lavoro all’esterno:+330mila ricavi -200mila spese -10mila euro di costi extra = 120mila euro di margine. Si tratta di un bel 20 percento di margine in più (questo ipotizzando dei margini importanti, immagina se i margini fossero già risicati). 

Certo, avrai comunque un costo di gestione del progetto all’esterno, adesso sto estremizzando l’esempio.

Però parliamo di un’importante fetta di fatturato “rubata” dal titolare stesso all’agenzia a se stesso. 

Certo, se questo tempo fosse “morto”, non impiegabile con un cliente per qualche motivo, ci può anche stare che metti le persone a cui paghi lo stipendio a fare del lavoro interno. 

Se mi segui da un po’ di tempo sai che cosa penso delle Agenzie che realizzano il sito internamente: dei pazzi. 

Il sito prenderà tempi biblici, mangerà fatturato come un’idrovora, difficilmente uscirà nei tempi e nei modi che avevi tu avevi immaginato all’inizio. 

Quante sono le attività che fai all’interno per il cliente fantasma -tu stesso- e che invece potresti commissionare a qualche freelance un po’ sveglio?

– realizzazione del sito internet 

– shooting e video 

– realizzazione testi 

– piano social

– campagne di webmarketing 

– persino il tuo logo!

Guarda i tuoi dati, non è che stai lavorando per un fantasma?

L’importanza della crescita personale

(Perché le abilità che ti hanno portato fin qui non sono sufficienti a fare un salto di livello)

Questa è una delle classi -e uno degli articoli- più complesse e particolari di questa serie, coinvolge tanti aspetti personali e relativamente poco tangibili, ma fondamentali. Che cosa significa “crescita personale”? Non cresciamo già naturalmente? Ci accadono cose, impariamo lezioni, guardiamo gli altri, facciamo sbagli che cerchiamo di non ripetere, non è già questa una crescita?

Un giorno ho sentito una frase che in qualche modo a mio avviso spiega il senso della crescita personale: “per ottenere ciò che desideri, devi diventare la persona che ottiene i risultati che desideri.”. Insomma, se vuoi pesare meno e vuoi essere in forma non puoi essere “uno che sta sul divano”, devi diventare uno che corre e mangia sano. Ma che cosa succede se applico questo concetto ad altri obiettivi più sofisticati, come l’avere successo, essere una bella persona, una grande imprenditore, un buon leader? (che poi, che cosa significano queste cose per me?)

Insomma, se devo perdere peso so già cosa devo fare: smetterla con la vaschetta di gelato dopo cena, magari andare da un nutrizionista, cominciare a fare sport e fare queste cose con costanza per lungo tempo -o per sempre-, non solo la prima settimana dopo le feste di fine anno. Volendo portare avanti il paragone, e dal perdere peso vuoi diventare un triatleta, forse ti serve avere un coach, seguire una dieta ferrea, un programma studiato e testato, un sistema di KPI di controllo e avere una volontà di ferro. La dimensione del tuo obiettivo determina l’ampiezza degli sforzi che devi fare.

Ma perché dovrei o cambiare? Perché le abilità che ho in questo momento mi hanno portato dove sono, ma difficilmente mi porteranno un livello più su.

Quello che ho imparato facendo marketing alla mia agenzia di comunicazione (con un bonus)

Per un imprenditore -di qualunque settore- il marketing è una delle competenze più importanti da sviluppare. Se sai fare marketing -e parlo di strategia- puoi gestire e far crescere qualunque impresa, puoi cavartela in qualunque situazione. Saper fare marketing vuol dire comprendere come pensano gli altri e come prendono le loro decisioni, capisci che puoi conquistare il mondo?!

E’ incredibile quante agenzie di comunicazione non sappiano fare marketing (è successo anche a me :): defocalizzate, affidano l’acquisizione di nuovi clienti a passaparola, relazioni e fortuna, insomma non hanno un metodo strutturato e automatizzato. Avere un metodo significa tante cose: meno sforzi, prevedibilità del risultato, persino la selezione del tipo di clienti che andrai ad acquisire. Incedibile vero?

Il marketing non è creatività o la sola comunicazione, è una cosa più sofisticata e complessa. Come ti dicevo, fare marketing strategico è capire come acquista il tuo potenziale cliente e andare a prenderlo di conseguenza nei posti e modi corretti, influenzando il suo modello decisionale.

Perché un potenziale cliente sceglie in maniera sempre più complessa (oppure si fida di chi ha più vicino ;). Se riesci a capire come decide, secondo quali fattori, dove si informa, di cosa ha paura, che cosa desidera, diventa facile avvicinarlo, influenzarlo e infine acquisirlo.

Questo è il motivo per cui continuo a ripetere che un imprenditore -tipo te che dirigi un’agenzia di comunicazione, non sei un grafico o un creativo, sei un imprenditore- deve saperne di marketing.

La gestione del team nell’agenzia di comunicazione

Staff, team collaboratori, dipendenti, “quelli là”, “i miei ragazzi”, “le nostre risorse” o altre definizioni… se gestisci un gruppo di persone avrai scoperto, qualche volta anche duramente, che si tratta di uno dei lavori più complessi al mondo.

Negli anni sono passato dal pensare a “loro” come persone che facevano o non facevano ciò che mi aspettavo, chiedevo o pretendevo, al considerarmi causa delle loro performance, anche quando non fanno qualcosa che chiedo. Con grandi miglioramenti allo stato del fegato, delle finanze e del clima aziendale.

Che cosa ha fatto cambiare atteggiamenti e, quindi, risultati?

La prima considerazione è che le persone non sono tutte uguali, ognuno ha talenti differenti e devi capire chi mettere in quale ruolo. La famosa frase “se giudichi un pesce dalla sua capacità di scalare un albero…”, hai in mente? Inoltre, la maggior parte delle persone tende a fare ciò che riesce e capisce, non è che fa casini per cattiva volontà. Di solito.

Ho imparato anche che le attitudini sono più importanti delle competenze: se ti metti in staff uno davvero competente ma di pessimo carattere, che demotiva te e il tuo team, la tua impresa andrà col freno a mano tirato ad andar bene. Hai in mente quelli che sbuffano, nonsipuòfare e poi lo fanno comunque, ti riportano solo notizie sgradevoli. La cosa divertente è che queste figure, che sembrano fondamentali per il tuo business, quando se ne vanno liberano spazi ed energie e l’azienda ti decolla.

Una grande scoperta è stata quella della “selezione scientifica” delle persone: smetterla di andare a sentimento, prime impressioni o per indicazioni di amici. Sinceramente non mi ritengo particolarmente bravo a comprendere le persone e l’utilizzo dei test attitudinali durante la selezione mi ha risparmiato un bel po’ di mal di testa.

In tutto questo si incardina la mia capacità di esercitare la leadership sul gruppo, che non vuol dire sbraitare dietro alle persone, ma “ottenere che venga eseguito quello che chiedi”. Booom! Bella definizione, eh? Quando l’ho sentita la prima volta ho cominciato a capire che la mia idea di leadership faceva acqua 😉

La maggior parte delle persone non si incarica della propria crescita e formazione, è forse uno dei migliori investimenti che puoi fare per farli crescere. Non sto parlando di formazione tecnica, spero che Illustrator lo sappiano usare e comunque si impara usandolo. Ci sono tutta una serie di competenze informali -le famose soft skills- che nella vita aiutano a dialogare, crescere, vendere e se le condividi con i tuoi ti ritrovi con un esercito inarrestabile, invece che un branco di pecore che se va bene fanno giusto giusto quello che chiedi e, nella peggiore delle ipotesi ti fan tornare i casini sul tavolo e ti tocca rifare quello che hanno fatto loro. 

Imparare a gestire le persone comporta anche delle responsabilità: come gestire ritardi, assenza di disciplina, disordine, scorrettezze, scarsa voglia di lavorare o addirittura situazioni poco etiche? Ti è capitato di avere collaboratori sempre in ritardo o persone che durante l’orario di lavoro si facevano lavoretti per loro clienti? 

Delle volte queste persone vanno formate, delle volte gestite e motivate, altre volte sanzionate o allontanate. Non è una cosa facile, ma ormai dovresti sapere che i veri risultati si portano a casa se fai le cose che ti mettono fuori confort. 

La prima cosa però è stata -come ti dicevo all’inizio- il mio personale cambio di prospettiva, l’eliminazione del giudizio e un forte lavoro sull’ascolto delle persone, delle loro esigenze, del non detto. Capire come stanno, se sono a loro agio, capire chi sono i campioni e chi invece ti sta solo mettendo i bastoni tra le ruote, fa tutto parte di un mestiere molto difficile, forse quello più difficile nella gestione di un’agenzia, ma che è anche quello che può portarti i maggiori benefici.

Parleremo di questo e molto altro nella classe Strategie per Agenzie TEAM, il 7 maggio a Milano, per maggiori info visita https://fun.strategieperagenzie.com/corso-spa-team

Numeri, dati e statistiche nell’agenzia di comunicazione

I numeri sono creature strane: sembrano oggettivi e freddi ma ti parlano, presentano sfaccettature emotive, delle volte sfuggono, delle volte fan troppo rumore e ti confondono.

In un’agenzia di comunicazione fondata da un grafico-creativo questa confusione può aumentare, soprattutto se questi numeri non sai riconoscerli e non sai parlarci, e puoi metterti nei guai. 

Anni fa non avevo idea di cosa fosse un bilancio, non sapevo dove acquisire i numeri della mia agenzia e, anche quando li avevo, non sapevo quali fossero i dati importanti da leggere. Nel tempo ho imparato a dialogare, a farmi sussurrare cose, a leggere tra le linee di un grafico cosa succede per davvero.

Che cosa succede con i numeri nelle agenzie di comunicazione in Italia? 

Succede che alcune agenzie non hanno nessun numero e vanno alla cieca, spesso finendo sbattere in malo modo. Ad esempio, capita quando ti fai dire dal tuo commercialista come va la tua azienda o com’è andato l’anno precedente.

Ma capita anche di vedere troppi numeri: esasperato dal dettaglio, hai costruito un mostro di foglio di calcolo che solo per aprirlo ci vogliono tre minuti di rotella della morte. All’interno hai parametrizzato qualunque cosa, ma non riesci a trarne una visione d’insieme.

Ancora delle volte capita di avere numeri finti, belli da guardare ma trai comunque le conclusioni che hai in testa, come ad esempio un fatturato elevato che nasconde margini risicati, o statistiche che giustifichi.

E i numeri non sono solo numeri: se scendono le statistiche -tue personali, del tuo team o della tua azienda- è perché sei distratto o fuori focus, insomma ti dicono come stai con la testa e con il cuore.

I numeri ti parlano di redditività delle persone e dei clienti, dei margini, del rapporto costi fissi e variabili, del valore a ciclo vita di un cliente o del costo di acquisizione, ma anche della tua abilità e competenza: se non ottieni il risultato che desideri spesso è perché non ci hai provato nella maniera giusta, non perché non ci hai provato abbastanza. 

I numeri ti dicono come vai rispetto ai competitor o alla media di settore delle agenzie di Milano o d’Italia o nel Mondo. Ti dicono a quanto fatturare un’ora, un logo o un sito. Ti dicono che c’è chi fattura migliaia di euro l’ora, insegnandoti che si possono ottenere risultati impensabili.

Siamo creativi e quindi non possiamo usare i numeri?! Tutto può essere associato ad un valore, pensa alle recensioni di Tripadvisor o al numero di proposte che devi produrre mediamente prima di farti approvare un lavoro. Hai visione della media sui clienti, sulle aree e sui tuoi collaboratori, così da stabilire uno standard?

Hai mai guardato il grafico del fatturato della tua azienda per capire se è solo una retta spezzata o se ti sta dicendo come stai con la testa e sei sei sulla strada giusta?

Il 28 marzo a Milano a Strategie per Agenzie parliamo di numeri, sei dei nostri?

Organizzazione interna nell’agenzia di comunicazione

Oggi voglio parlarti delle cose che ho imparato -sulla mia pelle- sull’organizzazione dell’agenzia… se penso che anni fa facevo queste fesserie mi vengono i brividi!

Project management

Il project management è una delle funzioni meno considerate nelle piccole agenzie, di solito visto come un costo e gestito -spesso a cazzo- personalmente dal titolare, che in realtà si trasforma in un collo di bottiglia invece che generare valore. Bene se passa in mano ad un account, ancor meglio se se ne occupa una figura specifica, con l’attenzione di metterla in conto ai clienti.

Formazione delle persone

In qualunque agenzia -in particolare in quelle piccole-, le persone sono al centro di tutto, praticamente il motore vero dell’impresa. Se loro crescono, cresci anche tu, se loro stanno al palo, tu va a fondo. E le soft skills sono più importanti delle competenze tecniche. Quanto aiuti i tuoi collaboratori a crescere?

Delega

Poco sopra ti parlavo di valore: tu dove generi valore? A scrivere qualche riga di codice, impostare una campagna o disegnando un logo perché “i miei non sono bravi come me”? Primo, se i tuoi sono tanto meno bravi di te preoccupati, secondo se rimani concentrato su attività dove non porti valore, sei quello che fa da tappo allo sviluppo della tua azienda e non lamentarti se non cresci. La delega inizia dalla testa, dall’accettare che chi farà il tuo lavoro merita la tua fiducia e magari non farà le cose come le faresti tu (magari meglio), così il lavoro si sblocca e potrai dedicarti alle funzioni che danno vero valore alla tua impresa: relazioni, strategia, formazione.

Gestione del tempo

La risorsa deperibile in assoluto: se questa sera non hai venduto la tua giornata, non è che domani ne vendi due. E se per un mese non vendi le giornate di un tuo grafico, non è che a fine mese ne vendi trenta tutte assieme come fossero pezzi di ricambio che aspettano in un magazzino. Impara a gestire il tempo, che è la tua risorsa più preziosa, mille volte più del denaro.

Produttività e KPI

Quanto ci mettete in agenzia a realizzare un sito? Qual è il tuo collaboratore più produttivo? Quali sono le aree dove guadagni e dove margini poco, o perdi? Se conosci i tuoi numeri, sai come sta andando la tua azienda. Quali numeri devi guardare? E attento ai numeri “finti”, quelli che raccogli facilmente, che riconfermano quello che pensi e non ti danno nessuna indicazione reale su come stai andando e su come migliorare. 

Organigramma

Altro elemento poco considerato nelle piccole agenzie: “ma siamo solo in cinque”… certo, infatti tutti fanno tutto e appena succede un casino non è responsabilità di nessuno. Ci metti poco a disegnarlo, devi riempire una decina di caselline, e dopo diventa tutto (un po’ più) facile.

Mansionari

Se in una multinazionale elimini un dipendente, in brevissimo tempo viene sostituito e il business continua come prima, è una cosa che ha del kafkiano. Perché, nella tua piccola agenzia, se se ne va quellochesafarequellacosasololui rischi il collasso? Perché non hai il libretto di istruzioni della tua agenzia. “Ma è complicato”, “Non facciamo mai due volte la stessa cosa”, “Nessuno li legge”, queste sono scuse, non motivazioni. E, se ci pensi bene, sono i motivi per cui non cresci. Hai una check list di come creare un sito? Hai un manuale per spiegare ad un grafico esterno come impostare i file in Indesign? No?! Ok, ora sai da dove partire.

Previsionale

“Nella mia agenzia come faccio a prevedere cosa succede tra tre mesi? Manco so cosa capita domani”. Appunto, se non sai prevedere il tuo andamento sei nei guai, anche perché evidentemente non hai contratti, non hai marketing e vendite strutturati, soprattutto non hai la coda fuori dalla porta. E, se capita qualche casino, te ne accordi troppo tardi. Fatti un bel previsionale a dodici mesi -basta un semplice foglio di calcolo-, guarda cosa succede in tre mesi e chiediti che cosa puoi farci, è un grande esercizio. 

Indicatori economici e finanziari

Fatturato e margini, liquidità, produttività oraria, fatturato procapite, markup sui servizi esterni, incidenza dei costi fissi, redditivtà della commessa, del cliente, dell’operatore e del reparto… sei un creativo e ti pare complicato, o brutto? Spero che guadagni davvero tanto, oppure impara a leggere tutti questi dati, ti aiuta a controllare la tua impresa e a crescere. 

Scalabilità e modelli di business 

Replicabilità, scalabilità, ricorsività, infoprodotti, revenues passive… se capisci di cosa parlo puoi ripensare il tuo modello di business -passando dalla vendita delle ore alla vendita di valore e delle informazioni- e arricchirti, o almeno compensare i momenti più difficili 😉

Ti ci ritrovi? Vieni a Strategie per Agenzie ORGANIZZAZIONE, il 28 febbraio a Milano, qui trovi il programma e il modulo di registrazione.

10 cose che ho imparato sulla vendita nelle agenzie di comunicazione

Quando ho iniziato la mia attività imprenditoriale pensavo di saper vendere, me la tiravo ma i risultati non arrivavano… niente metodo, nessun KPI e sicuramente troppa boria nel presentarmi come un superfigo, una volta persino da un cliente che fatturava almeno cento volte me.

Un giorno, finalmente, un colpo di fortuna! Dopo aver preso un mucchio di mazzate (anche questa una fortuna 😉 ho incontrato le persone giuste, mi son messo a studiare e mi sono sbloccato. Molte nozioni utili le avevo ma, come capita con le cose che credi di sapere, e che in realtà non capisci, c’è voluto qualcuno che mi aiutasse e mi facesse riflettere davvero (se leggi il mio libro ne parlo spesso).

Il resto è stato esercizio, lavoro duro, crearsi dei parametri e, qualche volta, fare esperimenti un po’ azzardati.

Qui condivido le esperienze che mi hanno fatto crescere, se le avessi comprese quando avevo vent’anni avrei creato la più grande agenzia d’Italia.

1. La vendita è una tecnica e si impara

La mitologia del venditore naturale è una fesseria: certo avrai incontrato qualcuno più dotato di altri ma, come tutte le tecniche, la vendita si impara (da quelli bravi) e va esercitata continuamente. Insomma, può impararla anche uno come me.

2. Nella vendita B2B le persone sono più importanti delle aziende

Nel B2B i clienti non comprano i tuoi prodotti e difficilmente compreranno la tua azienda a meno che tu non sia un brand riconosciuto. Nella vendita B2B il cliente compra la fiducia nel fatto che tu per primo ti occuperai di fare in modo che il servizio sia consegnato impeccabilmente, che li seguirai se capitano casini, che sanno dove abiti e quindi possono venire a cercarti se non gli consegni quanto pattuito. 

3. La vendita non è una presentazione di catalogo

Ormai lo sanno anche le pietre, è inutile andare da un cliente e sciorinare un infinito elenco di prodotti e servizi… nella vendita ciò che conta è l’ascolto delle esigenze, anche non esplicite, soprattutto nella vendita di servizi complessi o prodotti custom.

Anche se un catalogo di prodotti pronti “in basso” può aiutare a vendere uno non tanto bravo.

4. La vendita si fa prima di incontrare il cliente

Se entri in una sala riunioni e non sanno chi sei, tanto vale che tu vada a mare a rilassarti perché sarà tutta in salita. Delle volte basta una email (ma devi essere davvero bravo) delle volte serve un brand forte, sempre e comunque funziona la tua autorità personale: prova a immaginare se tu fossi identificato come il massimo esperto italiano dei giunti per pavimentazioni industriali e ti chiamassero per risolvere un problema così specifico, magari dopo aver visto dei video e letto i tuoi articoli sulle riviste di settore… la tua vendita diventa una passeggiata.

5. Devi essere preparato, ma le soft skills e l’empatia fanno il grosso del risultato

Da sempre l’empatia, le competenze trasversali ma soprattutto l’ascolto attivo servono più della competenza tecnica. Quante volte mi sento dire da un cliente tecnico “i nostri prodotti li può vendere solo un ingegnere”, gli dico che hanno ragione e poi gli piazzo alle vendite un ex animatore turistico (scherzo, ma prima o poi ci riesco 😉

6. La tua etica e l’attitudine nei confronti della prosperità sono fondamentali per avere il successo che meriti

L’etica è fondamentale nel lavoro -spero tu sia d’accordo- ma se non credi puoi vederla come una strategia di lungo periodo: se freghi un cliente, o anche solo non consideri il suo bene, prima o poi ti ritorna.

Per quanto riguarda la prosperità, soprattutto noi italiani abbiamo un mucchio di preconcetti (ogni tanto mi piacerebbe essere cresciuto in una cultura protestante): questo “stato mentale”, assieme all’incapacità di chiedere ciò che meriti, può allontanarti dal benessere.

Mettendo insieme questi due aspetti ti rendi conto che puoi generare una vera prosperità solo se impari a vendere ciò che è meglio sia per te sia per il tuo cliente.

7. E’ difficile trovare commerciali per la tua azienda, ma nel tuo ufficio anche i tecnici possono diventare venditori

E’ più facile prendere un tecnico e metterlo a vendere o spigare al famoso animatore turistico come funzionano le tue macchine? Sono semplici entrambe se sai come farle, ma la prima è decisamente più veloce. Prendi un tecnico un po’ socievole, allenalo sulle soft skills (ascolto attivo, negoziazione, PNL, etc) e dagli degli obiettivi che siano di suo interesse (oltre al denaro, intendo) e mandalo dai clienti: in pochi mesi ti ritroverai con aumenti di ordini da parte di quei clienti che a te apparivano un po’ stanchi.

8. I clienti non sono tutti uguali, e alcuni non sono clienti anche se da fuori somigliano tanto

Soprattutto nei servizi, non è che se uno ti commissiona un lavoro lo puoi chiamare cliente. Un cliente è uno che ti contatta con una certa frequenza, non che ti dà quel singolo lavoro perché gli hai fatto un prezzo più basso del preventivo del concorrente che lui ha avuto buona cura di mostrarti. E poi è uno che ti aiuta a crescere, non che ti fa impazzire. Insomma, se anche somiglia a un cliente, parla come un cliente, odora di cliente, magari è un pacco.

9. La vendita nel 2019 sarà sempre più consulenziale e meno transazionale

Lo so, ogni tanto sembro un intellettuale. Ma non mi dire che non ti sei accorto che negli ultimi anni la formazione, l’interazione e l’esperienza sono diventati più importanti del prodotto stesso.

10. Non devi sfornare preventivi, devi studiare il budget assieme al tuo prospect

Se ti senti una stampante impazzita che produce preventivi inutili, forse è ora che tu riveda il processo di vendita. Dopo qualche anno a lamentarmi che mi chiedevano preventivi e poi sparivano, ho risolto creando un processo… se ti interessa, soprattutto se ti occupi di servizi, vai su noalpreventivo.com.

Come trovare clienti per un’agenzia di comunicazione

Potrebbe sembrare un controsenso, ma io stesso ho passato anni a confondere la comunicazione con il marketing: raccontare che esisti, disegnare un bel logo non è la stessa cosa che sapere quali sono i tuoi clienti e come andare a prenderli.

Molte agenzie ancora oggi campano con il solo passaprola… non che sia sbagliato, se funziona e cresci vuol dire che lavori bene, ma forse affidarsi solo a questo non è sostenibile sul lungo periodo.

Saper fare marketing ha molto più a che fare con i numeri che con la comunicazione “estetica” -non me ne vogliano i grafici puri- e si tratta di due lavori così differenti che alcune agenzie di grafica hanno bisogno di un consulente di marketing per definire identità e azioni. Sapere quanto vale un mio cliente, quanto costa acquisirlo, come pensa e come prende le decisioni, dove si informa, di cosa ha paura… tutto questo è (anche) marketing. 

Da imprenditore -sì, se dirigi un’agenzia sei prima un imprenditore e poi un grafico, webdesigner, creativo o quello che sei-, devi avere chiaro come funzionano le basi del marketing, solo così potrai garantirti un accesso continuo al mercato, invece che subirlo.

1. Scopri chi sono i tuoi clienti

Spesso come fornitori di servizi alle imprese pensiamo di lavorare per “aziende”, entità astratte che esistono solo sulla carta e nei bilanci. Le aziende sono fatte di persone, e le persone sono differenti tra loro per carattere e ruolo. 

Con chi lavori di norma? Con il marketing manager milanesizzato della multinazionale o con l’imprenditore veneto che parla il tuo stesso dialetto? Perché il processo decisionale di queste due persone è molto differente, e aver chiaro con quale persona lavori è più importante del settore e della dimensione dell’azienda. 

2. Descrivili con precisione

Il marketing che funziona parte dal tuo cliente ideale, ma come individuarlo? La prima cosa da fare è disegnarlo! Hai già uno o più clienti con cui lavori particolarmente bene, persone piacevoli che non ti stressano ma ti sfidano a migliorarti, ti pagano puntualmente e comprano spesso, si fidano di te e ti presentano altri clienti? Bene, allora prova a clonarli!

Dove si informano? DI chi si fidano? Cosa desiderano? Di cosa hanno paura?

Ad esempio, un imprenditore di successo di una PMI da 15-20 milioni di euro di fatturato, che abbia più di sessanta anni, magari è si Facebook per seguire i nipoti, ma difficilmente crede alle cose che legge lì, quindi magari è meglio inviargli materiale cartaceo. Inoltre questo tipo di figura desidera far crescere la propria azienda, dare una nuova veste che rispecchi l’evoluzione fatta negli anni, ma non ha grandi necessità di acquisire nuovi clienti, perché sa già come farlo.

3. Crea la tua Proposta Unica di Valore

Lo so che la tua agenzia fa tante cose, ma agli occhi del tuo cliente potenziale deve essere focalizzata su una cosa specifica in cui è bravissima… tu cosa hai di diverso dagli altri?

Esistono degli esercizi per definire la UVP, puoi andare qui: http://blog.kmap.it/2016/01/07/come-creare-la-tua-proposta-di-valore/ o utilizzare strumenti come il https://strategyzer.com/canvas/value-proposition-canvas

4. Costruisci una Value Ladder

Se cercassi di vendere un sito da 30mila a uno sconosciuto come la prenderebbe secondo te? Se invece mi ha seguito sui social, ha scaricato una guida su come impostare le attività di marketing, è venuto ad un mio evento magari diventa più facile, giusto?

Nella Value Ladder i prodotti vengono disposti, o creati appositamente, per fare in modo che il cliente finale, accedendo ad un determinato gradino-prodotto sia invogliato e indotto a passare al gradino di spesa superiore. Pensa a come puoi avvicinare nuovi clienti dando loro prodotti automatici di valore a quanto spendono, che siano video, guide, checklist, miniconsulenze.

5. Scegli le sorgenti di traffico 

Ora che sai chi è il tuo cliente ideale, dove si informa, cosa desidera, cosa puoi vendergli, dovrebbe essere facile decidere come e dove agganciarlo: Facebook, Linkedin, mailing, telefonate, networking al golf… 

6. Controlla i risultati

Controlla costantemente quanto spendi e quanto rientra da ogni singola operazione, e man mano elimina quelle non profittevoli per dirottare il budget e gli sforzi su quelle che funzionano.

 

Una nota sul sito internet: molte agenzie passano mesi a realizzare il sito perfetto per cercare di prendere un cliente che magari arriverà da un incontro casuale in qualche associazione di categoria… il sito nella maggior parte dei casi -se non è superposizionato sui motori di ricerca- è solo un touchpoint secondario, cioè il secondo o terzo momento di contatto con questo cliente. 

La sua funzione quindi non è quella di acquisire clienti -per quello ci sono tutte le singole attività di marketing, che spesso convertono su landing page non visibili dall’esterno- ma piuttosto quella di confortare il cliente sul fatto che non sta facendo una scelta sbagliata. Quindi meglio che sia semplice e veloce, piuttosto che buttarci dentro tonnellate di informazioni che distraggono e diventano obsolete velocemente.

Perché devi diventare il migliore amico del tuo cliente

Ho passato anni a trattare i miei clienti come “clienti”, cercando di limitare le seccature, le interferenze personali e tutto quello che usciva dall’ambito prettamente lavorativo, tipo le telefonate la sera tardi o la domenica pomeriggio.
Continuavo a non capire una cosa fondamentale: in quei momenti, chi mi chiamava cercava un conforto e un confronto, pensava fossi la persona con cui condividere sogni, dubbi, aspirazioni e progetti… ma io non la vedevo come una cosa corretta, mi sembrava si sbagliare ruolo.

Nel tempo, frequentando corsi e business school, sentivo spesso dire che “devi diventare amico del tuo cliente, ti devi interessare, lo devi ascoltare”. Certo, dopo un po’ aveva senso: la fiducia, l’ascolto attivo, creare il rapport… ma persino quando ho cominciato a farlo sistematicamente, non mi era chiaro fino in fondo il perché.

Negli ultimi anni, alcuni eventi mi hanno portato ad avvicinarmi ad alcuni imprenditori, forse perché sentivamo delle affinità, o perché ci siamo ritrovati ad attraversare un momento difficile insieme.

Quando poi mi sono spostato sulla consulenza strutturata e sul coaching ho cominciato a fare delle scelte molto precise sul modo in cui volevo lavorare, ho deciso ad esempio di investire sulle persone più che sulle aziende.

Che non vuol dire che lavoro con i singoli professionisti, ma piuttosto che mi chiedo sempre che strada farò con la persona che ho davanti, dove saremo tra qualche anno -indipendentemente dal fatto che sia un manager o un imprenditore-, fino a smettere di chiedermi se in quel momento abbia denaro da investire per il progetto che stiamo costruendo.

Tutte queste considerazioni, e alcune esperienze -anche poco fortunate- mi hanno portato ad avvicinarmi sempre di più al mio cliente, ed oggi per me il rapporto personale è inscindibile dalla consulenza uno a uno.

Ma non avevo colto fino in fondo questa cosa, almeno fino ad una sera speciale, in cui ho avuto un’illuminazione.

Accade un’estate davanti a una luna meravigliosa, parlando con una bellissima donna, con un bicchiere di rosé in mano e i piedi nell’acqua: mentre parliamo di lavoro -lo so, sono un ragazzo noioso- comprendo di colpo il perché, e glielo spiego al volo quasi a voler fissare quello che ho nella testa.

Il perché devi “essere amico del tuo cliente” alla fine è davvero semplice: che cosa fai quando un tuo amico sta facendo una fesseria? Gli stai vicino e cerchi di fermarlo, giusto? Anche a costo di fare a pugni e non parlarti per un po’ di tempo… immagino ti sarà capitato, che cosa hai fatto in quelle situazioni?

Ecco, se ci tieni davvero alle sorti del tuo cliente non ti interessa la forma, non ti interessa il fatturato, ti interessano la sua salute e il suo successo, anche a costo di rimetterci. Se ti occupi di consulenza ad un certo livello non puoi trattare il tuo cliente con distanza, non puoi non mettere testa e cuore nelle sue decisioni o rifiutare di assumerti parte della responsabilità.

Certo, ti succederà che non avrai lo stesso rapporto con tutti, ma ti dico per esperienza che i risultati migliori li ottieni sempre per quelli in cui credi, per cui lotti e con cui ti scontri – non per il tuo orgoglio ovviamente, per il loro bene.

E i risultati non sono quelli che ottiene il tuo cliente, sia ben chiaro: il clima di fiducia che si instaura dopo uno scontro, se dall’altra parte c’è una persona seria e intelligente, è indissolubile.

Ma che cosa succede quando con qualcuno non hai quel “clic”? Rimarrà un “cliente” -che non è una cattiva cosa di per sé- è solo che non ti verrà mai da fare quel passo in più per aiutarlo quando deve prendere decisioni difficili.

Ecco perché, secondo la mia personale filosofia, devi diventare il miglior amico del tuo cliente: per aiutarlo in maniera disinteressata quando le cose si fanno difficili. Ne verrai ripagato mille volte.

Perché devi smettere di fare preventivi se hai un’agenzia di comunicazione

Hai un’agenzia di comunicazione e sei stufo di produrre preventivi come una stampante impazzita? Per di più per finti potenziali clienti che poi spariscono senza neanche darti una risposta, andando dal concorrente -spesso incapace- che costa meno?

I tuoi clienti ti vivono come una commodity e ti usano come panchina quando hanno una grana che non riescono a sistemare con l’altro fornitore “top”?

Capisco questa frustrazione, è stato così anche per me per anni, ma ora stai per scoprire l’arma segreta che ti salverà da questo lavoro inutile, facendoti guadagnare tempo, soldi e… autostima!

Oggi voglio aiutarti a uscire dalla trappola del preventivo con un processo che abbiamo studiato e testato nella mia agenzia.

1. Crea un processo di lead generation per i tuoi servizi, ad esempio “realizzazione siti internet brescia” – una cosa semplice, che faccia molto traffico

2. Quando ti contatta un nuovo prospect spiega che tu hai un metodo per analizzare le sue esigenze e il suo posizionamento sul web, per cui vuoi fissare una skype di 20 minuti

3. Qualcuno ti dirà che vuole solo un preventivo… be’, spara alto, molto alto. Nella maggior parte dei casi non li prenderai, ma almeno penseranno che sei bravo 😉 ma non sono questi i clienti che ci interessano

4. Durante la skype chiedi perché vuole fare il nuovo sito, quali obiettivi ha, come va la sua azienda… insomma spostalo dal processo agli obiettivi

5. Quando hai capito quali sono i suoi obiettivi -che delle volte non saranno relativi al nuovo sito, ma piuttosto vuole nuovi clienti, o riposizionare l’azienda-, chiedi quanto ritiene opportuno investire per raggiungere l’obiettivo che ha appena dichiarato… booom! Scopri che le risorse da mettere in campo per questi obiettivi, se sono attività strategiche, sono molto più importanti di quello che ti aspettavi e che te le mettono a disposizione più che volentieri

I risultati sono impressionanti, lo vediamo tutti i giorni nella mia agenzia. Dal punto di vista dei numeri, se la tua media chiusura preventivi è del 20-30%, chiudendo pure male sul prezzo (sconti, previsioni sbagliate), con questo metodo vai in chiusura il 42,5% delle volte con un prezzo più elevato, maggiore efficienza tua e soddisfazione del cliente.

Se ti dicessi che nella mia agenzia lo facciamo da un pezzo, ottenendo risultati sbalorditivi? I miei collaboratori sono più soddisfatti, i nuovi clienti si sentono compresi e ascoltati, il lavoro ha meno intoppi e guadagniamo di più (tra l’altro, questo sistema elimina la necessità di avere un commerciale). E quelli che cercavano solo un preventivo? Be’ peggio per loro, se li becca il tuo concorrente incapace ad un prezzaccio 😉

Ti è piaciuto? Pensi di poterlo applicare al tuo business?!